Czym jest konfigurator sprzedażowy? (I dlaczego to nie tylko narzędzie do wyceny)
W każdej firmie sprzedającej złożone produkty techniczne jest ktoś taki jak Ania. Zna produkt na wylot. Potrafi przekuć niejasne potrzeby klienta w konkretne, wykonalne rozwiązanie, podczas gdy inni dopiero otwierają arkusze kalkulacyjne. To bohaterka. I jednocześnie wąskie gardło na ruchliwej autostradzie. Pamiętam globalne wdrożenie, gdzie każda duża oferta czekała w kolejce na weryfikację jednego specjalisty. Transakcje stały w miejscu, a dział rozwoju produktu błagał sprzedaż, by przestała oferować niestandardowe konfiguracje. Narzędzia były w porządku. Problem leżał w organizacji przepływu pracy. Gdy rozwój firmy zależy od wiedzy jednej osoby, to nie jest proces sprzedaży. To jest wąskie gardło z imieniem i nazwiskiem. Nie potrzebujemy lepszego kalkulatora. Potrzebujemy tłumacza. Większość zespołów zakłada, że rozwiązaniem jest duży projekt CPQ, w którym zaszyje się każdą możliwą regułę. To brzmi bezpiecznie, ale w praktyce kończy się powolnym, drogim i sztywnym systemem. Miesiąc...